NEGOCIAR LAS CONDICIONES DE INCORPORACIÓN

La negociación incluye dos bloques fundamentales, la retribución económica (tu salario) por una parte y todas las demás condiciones por otra. Este segundo bloque comprende el horario de trabajo, las condiciones especiales, como, por ejemplo, disponer de los viernes por las tardes libres para poder asistir a un master o a unos cursos de idiomas que empiezan a las seis de la tarde, seguir formándose, conocer otros departamentos de la empresa para tener una visión total de la misma, la fecha de incorporación, etc. En este capítulo encontrarás algunas indicaciones útiles para cuando llegues al momento de la negociación.

Aunque las condiciones del segundo bloque han tenido que ir comentándose a lo largo del proceso de selección, ninguno de los dos paquetes deben ser negociados en firme hasta que la empresa haga una oferta formal. Y esto aunque la empresa saque el tema de la retribución desde el principio de una manera abrupta preguntando, por ejemplo, ¿Cuánto quieres ganar?, en cuyo caso es preferible diferir la respuesta hasta que ellos sepan si de verdad les interesas. ¿Que cuál es el mejor momento para plantear el tema económico? El siguiente gráfico te lo explicará:

El mejor momento es entre la propuesta de empleo y la firma del contrato. Antes sería demasiado pronto, después demasiado tarde.
La negociación de la primera retribución, en la que, dicho sea de paso, tu posición negociadora no es muy fuerte, es muy importante, y al mismo tiempo muy difícil porque:

• No se trata sólo de dinero, lo que se discute es el valor que tú representas para la empresa; en esta negociación va involucrado el autoaprecio;
• La retribución que consigas será la base para calcular los futuros incrementos salariales;

El problema es que se puede regatear sobre el precio de un piso o de un coche, pero cuando se trata de nosotros mismos, parece que nos da vergüenza argumentar, y esto no debe ser así. Al fin y al cabo, si una empresa te contrata no lo hará por caridad cristiana ni por hacerte un favor. Lo hará porque:

• Tú sabes hacer algo que ellos no saben hacer
• Vas a hacerles ganar más dinero de lo que les vas a costar
• El contratarte a ti libera a tu jefe de una tarea que a el o a ella no le gusta, no sabe o no quiere hacer
• Tu jefe quiere ascender, pero no podrá hacerlo hasta que no forme a la persona que habrá de sustituirlo
• Etc...

Es decir: si te contratan es porque les interesa. Así que, fuera reparos y a negociar.

Curso rápido sobre negociación:

• Negociamos cuando necesitamos a la otra persona, y la otra nos necesita a nosotros. La negociación es una consecuencia de la necesidad mutua.
• Quien más necesita del otro tiene que ceder más para conseguir llegar a un acuerdo. Si tú necesitas desesperadamente el puesto, y hay muchos aspirantes con tus mismas o parecidas prestaciones, la empresa tiene la sartén por el mango. Si la empresa lleva tiempo sin encontrar a la persona que solucione sus problemas y tu formación y experiencia les viene como anillo al dedo, muy torpe serás sino logras llevar la negociación al alza.
• En una negociación la información es poder. Si tú sabes que necesitan tu incorporación inmediatamente, puedes presionar más. Procura enterarte de estos datos hablando con personas cercanas a la empresa, intentando sonsacar a tus entrevistadores, etc.
• Del mismo modo, no pierdes nada si saben que estás en otros procesos de selección aparte de aquél. Especialmente si la otra empresa es un competidor poderoso de ellos.
• La primera oferta no es nunca la definitiva. La empresa ofrece siempre menos de lo que está dispuesta a pagar. No creas que las diferencias se pactan siempre a medio camino.
• Si te dicen, y compruebas, que sólo pueden pagarte tanto, procura conseguir otros beneficios extrasalariales: a veces la empresa pagaría más por ti, pero no quiere que se enfaden otros empleados que cobran menos. En ese caso se puede intentar conseguir un aparcamiento, unas clases de inglés a cargo de la empresa, pagarte algo por el traslado, si es que vives en otra ciudad, etc.
• Si deduces que la empresa está dispuesta a pagar hasta 24.000 € anuales brutos, empezarán ofreciéndote 18.000€. Entonces, si te preguntan cuánto quieres ganar, diles que tus pretensiones están entre 22.000€ y 28.000€, depende del resto de condiciones. De este modo, hay una buena base negociadora que garantiza que la cuerda no va a romperse.
• Si te dicen que, de momento, no pueden pagarte más de tanto, pero que en breve alcanzarás la cantidad que pides, no vaciles en preguntar cuándo y bajo que condiciones. Trata de convertir una promesa vaga en un compromiso formal.
• Si te hacen una oferta definitiva e innegociable (no hay nada definitivo ni innegociable), y si tienes otras propuestas, puedes intentar apretar un poco la tuerca diciendo que te den un par de días para contestar, hasta ver lo que me ofrecen la otra empresa con la que también estoy negociando...
• Estáte atento a los gestos de la otra persona, a su comunicación no verbal, que te harán conocer si la propuesta es de verdad definitiva, o si están dispuestos a moverse un poco.
• Piensa que en la esquizofrenia empresarial, intentarán que aceptes lo menos posible, pero si eres demasiado blando negociando te juzgarán mal, porque: si no sabe negociar su propio sueldo, ¿cómo diablos va a defender los intereses de la empresa?
• Cuando alcances un acuerdo, lo ideal sería que te dirigieran una carta en la que te hicieran una oferta por escrito en la que constara el nombre de tu puesto, las principales funciones y cometidos y la retribución. Como en 9 de cada 10 casos no van a hacerlo, puedes escribirles una carta tú en la que, después de darles las gracias, les digas que, después de la reunión en la que te hicieron la oferta que tú aceptaste, les resumes estos aspectos, más que nada para comprobar si todo es correcto, ya que como todo se trato de palabra, te gustaría verificar la exactitud de tu interpretación...
• Convéncete de que no obtiene mejor sueldo la persona de más valía, sino la que mejor sabe negociárselo.
• De todos modos, si se trata de un primer empleo, más importante que el sueldo es la formación, el poder formarte, asegurando y potenciando tu futura carrera dentro o fuera de esta empresa.